Представьте девочку во втором классе. Милая, с хвостиками и с гениальной, как ей казалось, идеей:
❝А почему бы не перепродавать детские печати?❞
Она нашла место, где они стоили в пять раз дешевле. И выбор — огромный! А её потенциальным клиентам (одноклассникам) даже платить сразу не нужно — только аванс.
Она всё рассчитала: аванс — на закупку, доплата — в карман. Казалось, она только что изобрела венчурный капитализм для второклассников.
На радостях она пошла в магазин, отпечатала все печати на листочек — и с этой самодельной “витриной” отправилась в школу. Они смотрели… кто-то улыбался. Но никто не достал монетки. Ни одной. Ни рубля. Ни даже "давай потом". Только молчание. Ксюша стояла с листочком, на котором отпечатались все её мечты. А никому не было дела. И всё — ни одной заявки. А она уже представляла, как покупает себе ту самую игрушку, о которой все говорили в классе. Но не, не суждено.
Прошло немного времени — и новая идея. Теперь — кассеты. Зима. Долгий путь на бальные — сначала на транспорте, потом 20 минут пешком по темноте и снегу. И вдруг в зале включают «Мальчик-бродяга». У неё мурашки. Вот оно. Это хочется слушать снова и снова. И ей кажется, что всем вокруг — тоже.
Денег, естественно, не было. Покупать кассеты — не вариант. Их перезаписывали. У её бабушки был двухкассетный магнитофон. Качество записи — «огонь». Следующая мысль — очевидна:
❝Почему бы не перепродавать кассеты с этой песней?❞
И вот она снова в школе. И снова… тишина. Ноль продаж. Она никому не сказала. Слишком хорошо знала, что услышит: «Что ты делаешь?? Что о нас подумают люди?»
Прошли годы. Истории забылись. Почти. Пока однажды — щелчок. Она вспомнила их… и поняла, почему тогда не получилось. Она училась в такой школе, куда однажды приезжал Билл Клинтон. Казалось что каждый второй одноклассник уже летал в "Лондон". Короче, им не нужно было экономить. Поэтому: её предложение было неактуальным. Не потому что плохое. А потому что — не для них. Но это не значит, что продать было невозможно. Надо было изменить подход. Показать не “дешевле”, а “уникальнее”. Не все печати, а самые крутые. Не просто кассету — а ощущение, атмосферу. Акцент — на том, чего нет ни у кого.
И тогда ей бы заплатили даже больше. Потому что люди покупают не цену. А ценность.
С тех пор многое изменилось. Маленькая Ксюша выросла. Но тот опыт остался. И когда она начала продавать уже не печати, а свои услуги — снова ошиблась. Потому что снова смотрела на продукт, а не на людей.
До тех пор, пока не прекратила говорить себе: «Это просто не моё. Кто-то другой должен это делать».
А начала спрашивать:
«Почему не получилось?»
«Что сделать, чтобы в следующий раз было иначе?»
Уверена, у вас тоже был такой опыт. Что-то не получилось — и остался осадок. И вы могли подумать, что вам просто это не дано. Но не бывает пути только вверх. Задача эксперта — увидеть: ошибка — это не провал. Это ступень. Разбег. Буст.
И знаете, за годы работы с экспертами — над продажами, упаковкой, воронками, запусками — самая частая и самая дорогая ошибка — с целевой аудиторией. Иногда она просто не даёт клиентов. А иногда — ведёт бизнес в минус. А эксперт думает, что ему просто не дано.
P.S. Запуски курсов — тоже часто бывают убыточными. И если честно посчитать, иногда в найме можно было бы заработать больше. Но этого можно избежать.
Поэтому не думайте, что где-то там лучше. Что надо не услуги продавать, а курс — и тогда купят. Что только большой блог спасёт. Всё это — не так. Всё упирается в ценность для вашего клиента и в то, как вы её доносите. А зависит это все о того, понимаете ли вы своих потенциальных клиентов.
Одна моя ученица, их ненависти к продажам, стала просто кайфовать от них, потому что поняла все детальки и теперь знает, что дело было не в том, что "Это не ее".